NeuroMarket - Neuromarketing e as reuniões virtuais

O surgimento de reuniões virtuais

Em março de 2020, por causa da pandemia, cerca de 90% de todas as atividades de vendas se tornaram virtuais. O mundo instantaneamente se voltou para plataformas de encontro virtual como Zoom, Teams e Meets. Mas mesmo antes da pandemia, a promessa de não ter que viajar para conduzir negócios estava se tornando mais atraente.

Depois de todas essas plataformas fornecerem áudio, vídeo, compartilhamento de tela e muito mais então não seriam tão eficazes quanto interações presenciais? A verdade é que as pessoas odeiam essas reuniões virtuais. Na verdade, uma das três principais plataformas virtuais mostrou uma pontuação NPS de 21 enquanto os usuários relatam cansaço, falta de motivação, falta de atenção e pior de todas, falta de confiança no apresentador.

No entanto, apesar dos óbvios desgostos dessas plataformas, muitos preveem que continuarão a ser o padrão de fato. Então é hora de aprender alguma ciência sobre como vender em reuniões virtuais.

Entenda o cérebro primitivo e a tomada de decisões

Em uma recente descoberta popularizada por Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de 2002, ele e outros pesquisadores mostraram que não temos um cérebro, temos dois cérebros. E o que impulsiona nosso comportamento, incluindo como reagimos a reuniões virtuais não é o que pensamos.

O neocórtex ou cérebro racional é o cérebro que nos torna muito inteligentes, mas infelizmente este cérebro é apenas um influenciador de decisão. Um conjunto de estruturas cerebrais comumente chamadas de cérebro primitivo é o verdadeiro motor do comportamento humano.

O cérebro primitivo impulsiona a atenção, a confiança, a memória e a intuição e é a chave para reuniões virtuais bem-sucedidas. Em suma, a chave para uma comunicação eficaz está no cérebro inconsciente primitivo. Como o foco cerebral primitivo é a sobrevivência, ele reage mais fortemente a seis estímulos que são:

-Pessoal - Meu cérebro primitivo só se importa comigo, comigo, comigo, comigo. Isso é porque só se importa com a sobrevivência.

-Contraste - não é a intensidade de um estímulo que é importante, mas seu valor relativo. Um barulho alto em uma sala completamente tranquila vai fazer você pular, mas o mesmo barulho alto em um local de construção barulhento não provocará uma reação tão forte.

-Tangível - como o cérebro primitivo é um órgão antigo, não pode processar conceitos complexos, abstratos e intangíveis, requer estímulos simples e tangíveis. Pense nisso como o cérebro de uma criança de dois a três anos.

-Memorável - o que torna um conceito memorável é, na verdade, a combinação de três fatores; o número de repetições, a quantidade de emoção e a quantidade de atenção no momento de aprendizado onde as pessoas normalmente se lembram mais no início e no final de uma interação.

-Visual - o canal visual carrega 50 vezes mais informações do que o canal auditivo. A visão é de longe o sentido mais importante para a sobrevivência. Na verdade, o cérebro primitivo é muitas vezes chamado de cérebro pré-verbal. Não entende palavras, palavras não são tangíveis o suficiente, mas entende imagens.

-Emocional - as emoções vêm do latim "movere" que significa mover-se. Então, no nível mais básico, nossas emoções nos ajudam a decidir ou se movem em direção ou longe de um estímulo. As emoções humanas evoluíram a partir dessas duas opções básicas de aproximação ou retirada. Mas se um estímulo não criar algum tipo de emoção então o cérebro primitivo não será estimulado.

Por que você pode inconscientemente não confiar em vendedores virtuais

Há quatro maneiras primárias dos vendedores virtuais não estabelecerem confiança com a audiência e são todas sobre linguagem corporal e comunicação.

No mundo presencial todos aprendemos a evitar colocar as mãos em nossos bolsos, mas você percebe que a maioria dos apresentadores virtuais não mostram suas mãos? Elas ficam embaixo, fora de quadro. Isso equivale a estar presencialmente com as mãos nos bolsos. Pesquisadores mostraram que o público não confiará no apresentador se não puderem ver suas mãos, mais especificamente suas palmas. Tudo se resume ao nosso cérebro primitivo imaginando se o apresentador está escondendo uma arma. Sim, mesmo no século 21, o cérebro inconsciente ainda se sente ameaçado por não ver as mãos, mesmo quando a pessoa só está lá virtualmente.

A segunda fonte de desconfiança vem da falta de contato visual ou do que os especialistas chamaram de comunicação ocular. Na cultura ocidental, todos nós ouvimos que o contato visual direto é importante para ser confiável, mas durante reuniões virtuais a maioria dos apresentadores olha para seus slides em vez de olhar para sua câmera ou pior eles até olham para sua própria imagem. Para piorar as coisas, o vídeo do apresentador muitas vezes é apenas um pequeno quadradinho onde seus olhos são muito pequenos para serem vistos efetivamente. Pesquisadores do Instituto de Tecnologia de Rochester mostraram que não olhar para os olhos do seu público diminui sua confiança. Usar comunicação direta ocular é como ter uma conexão cerebral primitiva.

A terceira fonte de desconfiança vem da perda de expressões faciais dos apresentadores. No mundo cara a cara, se não estivermos muito longe do apresentador, podemos facilmente identificar suas expressões faciais. Essas pistas de comunicação são importantes porque, além do conteúdo, afetam a forma como o público percebe as informações. Imagine alguém te contando uma história triste, mas com um sorriso no rosto. Distorceria totalmente sua percepção e até mesmo compreensão da história. Em plataformas virtuais de reunião, o público não pode ler adequadamente expressões faciais porque a imagem é muitas vezes muito pequena e a iluminação, a qualidade da câmera e a conexão podem degradar ainda mais a imagem. No final, os pesquisadores demonstraram que expressões faciais ilegíveis levam à desconfiança.

A fonte final de desconfiança vem da distorção da voz humana, que é alterada pelo microfone, pelos alto-falantes, pela internet e pela compressão de áudio. Muito significado é transmitido pelas sutilezas da voz humana, que as plataformas virtuais distorcem muito, sem mencionar a pequena dessincronização que muitas vezes experimentamos entre o áudio e o vídeo.

Fadiga do Zoom (ZF)

Quando você está apresentando em uma plataforma virtual, você está competindo com um fluxo interminável de e-mails recebidos, mensagens de texto, animais de estimação e outras distrações cognitivas, todas as coisas disputando a atenção do seu ouvinte. Sejamos honestos, todos nós acreditamos ser multitarefa, acreditando que podemos prestar atenção a vários estímulos ao mesmo tempo, mas quando nossa mente se afasta do apresentador, não podemos mais entender completamente sua mensagem. O cérebro humano é uma máquina de tarefas únicas.

No mundo físico, a interação entre o apresentador e o público são possíveis e muitas vezes incentivadas, mas no mundo virtual, o meio não é propício a interações rápidas e produtivas entre as partes. Há tipicamente um pequeno atraso entre o momento em que o orador termina suas frases e o momento em que outro participante pode começar a falar.

Não são apenas as distrações e a falta de interação que fazem das plataformas de reuniões virtuais, o pior pesadelo de um vendedor. Já ouviu falar de Fadiga de Zoom? Pesquisadores de Stanford criaram um termo ZF, para exaustão e fadiga relacionadas a essas plataformas. Eles até criaram uma escala que inclui cinco tipos de fadiga, geral, social emocional, visual e motivacional. Eles têm a hipótese de que o desconforto que naturalmente experimentamos em reuniões virtuais é como passar tempo em um elevador pequeno. Em um elevador, a norma social de distanciamento é quebrada. Então, deliberadamente evitamos contato visual direto, mas esse não é o caso nas telas de reunião virtuais onde uma dúzia de participantes nos olham. Isso viola tanto a norma de distanciamento quanto a norma de contato visual e criam estresse, o que leva à fadiga.

Você já notou a maior parte do tempo em reuniões virtuais, nos encontramos olhando mais para nossa própria imagem do que olhando para os rostos de outros participantes? Isso é porque nosso cérebro primitivo egoísta é mais atraído por uma imagem que se parece com ela mesma. Mas olhar para nossa própria imagem, gera auto-avaliação. Estou bem? Sou articulado? Eu pareço inteligente o suficiente? E tudo isso cria estresse, além de mencionar que a imagem espelhada de nós mesmos cria outro estresse. É como ter um assistente pessoal seguindo você o dia todo com um espelho.

Pesquisadores também mostraram que a sincronia é um fator-chave na qualidade da comunicação humana. Independentemente da velocidade da sua conexão com a internet, há sempre um pequeno atraso entre seu áudio e vídeo, então o que seu cérebro ouve e vê não é perfeitamente sincronizado. Agora, quando este atraso for maior que um décimo de segundo, você vai notar e a comunicação se torna dolorosa. Mas mesmo que ele permaneça sob o seu nível de consciência, o esforço que seu cérebro deve fazer para sincronizar o áudio e o vídeo requer energia e gera fadiga.

Finalmente enquanto se comunica com várias pessoas em uma chamada, seu cérebro tem que mudar rapidamente sua atenção de um ouvinte para outro, cada um com um fundo de tela diferente. Seu córtex visual é desafiado a processar e identificar todos os espectadores ao mesmo tempo. Essas rápidas mudanças de ambientes visuais criam uma carga cognitiva, que contribui para a fadiga. Além disso, o uso de fundos virtuais deteriora a qualidade da sua imagem.

Atenção não é o que você pensa

A falta de atenção é uma das principais razões pelas quais as pessoas não gostam de reuniões virtuais. Mas a atenção não funciona como você pensa.

Um experimento foi conduzido pela primeira vez em Londres por Derren Brown, um especialista em manipulação de atenção. Brown deixou cair uma carteira com cerca de 200 libras britânicas em dinheiro em uma calçada movimentada no centro de Londres: https://www.youtube.com/watch?v=Xqn4pYyJz40 . A questão é quanto tempo você acha que levou para alguém pegar a carteira? 10 segundos, dois minutos, 10 minutos? Você adivinharia que mesmo depois de nove horas e milhares de transeuntes, ninguém pegou. Agora, há mais uma parte importante para deste experimento: depois de deixar cair a carteira, Brown desenhou um pequeno círculo em torno dele usando giz amarelo. Sem esse círculo, a carteira foi recolhida em segundos. Mas o círculo sinaliza para o cérebro primitivo inconsciente que algo estranho está acontecendo. E esse cérebro primitivo informa o cérebro consciente a ignorar a carteira, simplesmente tornando-a invisível. Embora algumas pessoas possam ter visto a carteira e a ignorado, a maioria não a viu porque o cérebro primitivo lhes disse para não prestarem atenção.

Um outro experimento, conduzido pelos pesquisadores de psicologia de Harvard Chabris e Simons, é sobre atenção seletiva. Neste experimento, as pessoas foram convidadas a assistir a um vídeo e contar o número de vezes que o time branco passa uma bola de basquete: https://www.youtube.com/watch?v=LvusDjrYTf4 . Muitas pessoas dão a resposta certa, 15 passes. Mas 50% dos espectadores não notaram um gorila entrando em cena mesmo quando ele bate no peito no centro da tela por nove segundos. O ponto deste experimento é mesmo quando seu cérebro está focado em prestar atenção, é fácil perder informações.

Durante uma reunião virtual, lembre-se, você está competindo pela atenção do seu público. Seus e-mails, mensagens de texto, crianças e outros pensamentos são todas distrações. Eles definitivamente não estão tão focados quanto os espectadores do vídeo do gorila que foram orientados a prestar atenção. Então, novamente, o ponto aqui é a atenção é impulsionada pelo nosso cérebro primitivo, não pelo nosso cérebro racional.

Diagnosticar a dor

Ao vender, a maioria das pessoas opta por focar em quem são e no que fazem, mas o cérebro primitivo do público não se importa, ele só se importa consigo mesmo, ele é pessoal. Então, fundamentalmente, sua mensagem precisa ser sobre elas, sobre suas dores e sobre como você pode fornecer uma maneira única de curá-las.

Imagine que está vendendo serviços contábeis. Você pode estar tentado a falar sobre como você ama números e quão consistentes e confiáveis seus livros gerais são, mas no final, seus clientes estão principalmente preocupados com a exposição legal, mesmo que as finanças não sejam devidamente relatadas. Então em vez de estar no negócio de contabilidade, o cliente pode estar pensando mais em si mesmo do que no negócio. Então o discurso deve ser mais sobre a paz de espírito que você trará em vez dos serviços contábeis que você fornece.

Portanto, antes de decidir o que incluir em sua apresentação, você deve diagnosticar os principais pontos de dor do seu cliente. Diagnosticar a dor é fazer uma série de perguntas antecipadamente. As respostas a essas perguntas vão orientar o vendedor a apresentar sua solução, pois a venda é, na verdade, 80% de diagnóstico e apenas 20% de venda.

A Xerox, a empresa de copiadoras, é usada para oferecer um dos melhores treinamentos de vendas do planeta. Para ajudar seus estagiários a entender o conceito de venda diagnóstica, seu instrutor dá início ao treinamento entregando uma caneta ao estagiário e dizendo: “por favor, tente me vender essa caneta”. A maioria dos estagiários começaria a descrever a caneta muitas vezes esticando o que a caneta poderia fazer, mas sempre falando sobre a caneta, mas essa foi a abordagem errada. A única coisa certa a fazer era fazer algumas perguntas de diagnóstico ao comprador. Por que você precisa de uma caneta? Se o comprador fosse um astronauta, teria sido ótimo descobrir que ele precisava de uma caneta que pudesse escrever em gravidade zero. A questão é diagnosticar a caneta é a maneira mais eficaz de começar uma conversa de venda.

Para fazer o diagnóstico virtualmente comece construindo alguma relação com seu público. Lembre-se, o homo sapiens é um animal social e os animais sociais gostam de fazer negócios com pessoas que conhecem e com quem se assemelham. Invista um pouco de tempo e faça algumas perguntas para quebrar o gelo. Prepare suas perguntas, quanto mais pontudas e relevantes suas perguntas, melhor a qualidade do diálogo que você terá com esse início e melhor será o diagnóstico. Como você fará isso virtualmente, uma maneira eficaz de aumentar o impacto visual e emocional de suas perguntas é usar imagens que reencenam a dor que sua perspectiva expressou em sua própria história. Ouça profundamente, porque o meio virtual limita e distorce a comunicação, então você precisa ouvir ainda mais atentamente do que faria no mundo cara a cara.

Então, quando seu cliente fala, você deve concentrar 100% de sua atenção sobre ele. Não deixe sua própria mente vagar, esteja presente. Lembre-se e repita alguns dos detalhes que estão compartilhando. Na verdade, se for apropriado, peça-lhes permissão para tomar notas. Você estará sinalizando que o que ele diz é importante para você e quer lembrá-las. Extrapolar o que eles estão dizendo e extrair o quadro geral demonstrará sua compreensão de sua situação única.

Mostrar empatia é fundamental. Se um cliente mencionar algo doloroso acontecendo com ele, reconheça o quão difícil isso deve ser. Para muitos vendedores, ouvir é um desafio, somos todos falantes, mas lembre-se, vendas é mais sobre diagnosticar do que vender e uma boa regra é gastar 80% do seu tempo ouvindo sua perspectiva e apenas 20% do tempo falando.

Diferencie seus claims

A maioria dos sites das empresas começa com “nós somos um dos principais provedores de...”. Agora adivinha o que os concorrentes estão dizendo? “Somos um dos principais fornecedores de...”. A mesma alegação intangível. Infelizmente, isso não proporciona nenhum contraste, dificultando para o seu público ver a diferença entre suas opções.

Em um mar de competidores que se parecem, você precisa parecer diferente. Você precisa diferenciar seus argumentos. Seus argumentos devem representar as três principais razões exclusivas que seus clientes devem escolher você:

-Suas alegações precisam ser terapêuticas para a dor, o que significa que elas precisam curar a principal emoção negativa que impulsiona o comportamento de seus clientes.

-Seja original, caso contrário você está vendendo tanto para seus concorrentes como você está vendendo para si mesmo.

-Apresente provas porque o cérebro primitivo do seu público é por natureza cético. Portanto, não é tanto sobre as promessas que você está fazendo, é sobre o valor que seu cliente acredita que vai receber.

Uma vez que você tenha identificado esses argumentos, seu trabalho será trabalhá-los até que você encontre a expressão mais condensada, mais explícita e mais sonora para esses claims. Você pode pensar que trabalhar no aspecto cosmético de seus argumentos é frívolo, mas o cérebro primitivo é tão antigo que não entende as palavras. No entanto ele entende a música por trás das palavras. Os cientistas chamam esse efeito de rima como um efeito razão. Quando algo soa bem, duas coisas acontecem. As pessoas se lembram, as pessoas acreditam que a declaração é verdadeira. Os pesquisadores pediram a um grupo de pessoas que avaliasse a veracidade da seguinte declaração, “Atenção e cuidado lhe darão riquezas”, às quais a maioria das pessoas respondeu que não acreditava que a declaração fosse verdadeira. Então seria possível fazer uma pequena mudança para fazer a maioria acreditar que a declaração é verdadeira? Sim, quando você perguntar às pessoas se ““Atenção e cuidado, resultado dobrado”, a maioria vai dizer sim, isso é verdade. E esse é o impacto da rima como um efeito razão, mesmo que os dois tenham o mesmo significado.

Aqui estão alguns exemplos de argumentos que se aproveitam desse efeito. “Proteja seu tempo, proteja seus centavos, proteja sua paz de espírito” - CDF Labor Law, um escritório de advocacia bem sucedido em Los Angeles. “Fácil para o seu negócio, fácil para o seu povo, fácil para você” - Instituto de Saúde e Segurança, uma empresa de treinamento de conformidade em Oregon. “Responsabilidade científica, precisão científica, resultados científicos” - Code Blue, uma companhia de seguros de danos hídricos em Ohio.

Ao criar seus argumentos, lembre-se da sigla TOP: terapêutico, original e comprovado. Lembre-se também que a repetição e a rima criam música que atrai o cérebro primitivo. Agora, porque você está tentando diferenciar seus claims, mas virtualmente, a solução está em tornar seu estímulo mais visual e mais emocional.

Assim, para seus argumentos, sua melhor opção é criar três ícones visuais, pois o cérebro do seu cliente não ouvirá simplesmente palavras sobre o que te torna único. Eles verão imagens. E uma vez que você oferece efeito visual, você está falando a língua do cérebro primitivo.

Demonstre o ganho

Seu trabalho não é falar casualmente sobre o valor da sua solução. Em vez disso, você precisa trazer evidências que provem o valor. Você precisa demonstrar o ganho.

Sempre que alguém compra algo, o valor que recebe pode ser um dos três tipos:

-Financeiro - trata-se de ajudar a salvar ou ganhar mais dinheiro. Qualquer coisa que possa ser quantificada com dinheiro.

-Estratégico - é qualquer coisa que impacta os negócios da perspectiva, mas que não pode ser traduzida em dinheiro. Por exemplo, diversificação, menos risco ou uma nova vantagem competitiva.

-Pessoal - qualquer coisa que impacte positivamente a vida pessoal de quem a compra. Por exemplo, conseguir uma promoção, tornar-se o herói, menos estresse, orgulho de propriedade ou passar mais tempo com seus filhos.

Então sua primeira tarefa é extrair dessas reivindicações todo o valor que elas trazem nessas três dimensões financeiras estratégicas e pessoais. E para torná-lo ainda mais tangível, você precisa quantificá-lo. Note a diferença entre essas duas declarações. “Se você comprar o meu produto ele vai economizar dinheiro” versus “se você comprar o meu produto ele vai economizar 17% no seu custo de fabricação”. Embora eu ainda não tenha provado isso, apenas essa quantificação do valor torna mais fácil de acreditar. Fortalece sua demonstração do ganho. Então quantificar essas três dimensões de valor é fundamental, mas é necessário provar.

Existem quatro tipos diferentes de provas:

-A prova de valor mais crível é um caso de cliente. Por que? Porque não é você, o vendedor dizendo isso, é o terceiro e não é uma projeção sobre o futuro. É algo que aconteceu no passado. Dependendo do que você está vendendo, casos de clientes podem ser uma história detalhada da dor de um cliente e como você resolveu isso. Ou no mundo das vendas online, é comumente a classificação cinco estrelas. Quantas vezes você já foi online comprando algo e pensou que se 157 pessoas deram uma classificação média de 4,8 estrelas esses produtos devem ser bons. Esse é o poder da prova social para persuadir.

-Demonstração: pense naqueles infomerciais de TV onde eles tentam vender-lhe um conjunto de facas afiadas. Observe primeiro como eles visualizam a dor mostrando como um tomate é esmagado sob uma faca maçante. Mais tarde eles mostram como sua faca vai cortar uma fatia perfeita, mesmo de um tomate maduro. Só não te disseram que as facas são afiadas. Eles demonstraram visualmente como você não vai manchar sua camisa no processo.

-Forneça dados. Imagine que você está tentando demonstrar o valor de uma máquina de fabricação. Pode-se dizer que minha máquina reduzirá o tempo de fabricação de 1.000 widgets em duas horas. Já que você fábrica 10.000 widgets por mês, isso representa uma economia mensal de 20 horas. Como seu custo de fabricação por hora é de $1.000, comprar minha máquina economizaria $20.000 por mês de valor financeiro e você poderá ir para casa todas as sextas-feiras às 16:00. Um valor pessoal. Observe que para a perspectiva de acreditar que eles vão economizar US $ 20.000 eles têm que confiar em cada um dos números que foram usados no cálculo. E os dados mais confiáveis vêm de números de terceiros, como padrões do setor, organizações de pesquisa e, mais importante, seus próprios clientes. Devo mencionar que os dados não são tão fortes quanto os dois tipos anteriores de prova porque os dados estão sempre abertos à interpretação e o antigo cérebro primitivo acha os dados muito abstratos e intangíveis demais.

-Visualização - quando o vendedor diz, confie em mim, caro cliente eu tenho uma visão de como você vai economizar um milhão de dólares no próximo ano. O problema com as visões é que elas envolvem um grande ato de fé do cliente e, claro, nosso cérebro primitivo resistirá a isso. Ainda assim, muitas startups começam suas vidas porque seus fundadores usam sua visão para convencer os investidores a colocar seu dinheiro na empresa. Um bom exemplo seria a Tesla, que foi fundada em 2003, mas não começou a vender carros até 2008, mas com uma forte visão sobre o valor dos veículos elétricos Elon Musk, o co-fundador, foi capaz de levantar bilhões de dólares. As melhores visões normalmente envolvem uma história, uma analogia ou uma metáfora, mas em essência, há pouca ou nenhuma prova em uma visão.

Então, como você pode demonstrar melhor o ganho quando você está fazendo isso virtualmente? Mais uma vez, você precisa minimizar as palavras e usar o visual. Quando você está se comunicando virtualmente, tudo tem que ser mais visual e mais emocional.

Use linguagem corporal em reuniões virtuais

Albert Mehrabian, professor da UCLA especialista em comunicação verbal e não verbal, mostrou como três tipos de informação chegam ao cérebro do seu público e contribuem para sua compreensão, memorização e apreciação de uma mensagem. Embora seja a fonte de intenso debate entre estudiosos e má interpretação, as descobertas de Mehrabian fornecem um olhar interessante para ver como sua comunicação afetará seu público. Ele mostrou que quando você se dirige a uma audiência, apenas 7% do impacto da comunicação vem de suas palavras, 38% vêm do seu tom de voz, e 55% da linguagem corporal, o que o público vê.

Essas descobertas fazem sentido quando entendemos que nosso cérebro primitivo também é chamado de cérebro pré-verbal e que o nervo óptico fornece uma largura de banda ao cérebro 50 vezes maior que o ouvido. Todos juntos, quando o apresentador efetivamente usa suas palavras, voz e linguagem corporal efetivamente são reconhecidos como carismáticos, as pessoas dizem que têm grande energia.

Os sete Ss da linguagem corporal e seu impacto no seu público:

-a maneira como você se veste e a regra aqui é similaridade. Por quê? Porque o comércio começou entre pessoas das mesmas tribos e dentro de uma tribo, os membros usavam as mesmas roupas então seu trabalho é antecipar a maneira como eles vão se vestir e considerar vestir-se da mesma forma.

-No mundo ocidental, você deve estabelecer comunicação direta olho-a-olho com uma pessoa por quatro segundos sólidos e você deve interromper essa comunicação ocular apenas no final de uma frase, ou o fim da expressão de uma determinada ideia. Se você está apresentando na frente de um grupo, você deve compartilhar sua comunicação ocular com várias pessoas, não apenas o principal tomador de decisão ou pessoa de alto escalão. E lembre-se em uma plataforma virtual, significa que você precisa olhar para sua câmera, não para seus rostos.

-A regra é sorrir. Por causa de neurônios específicos chamados neurônios espelho expressões faciais são contagiosas. Se os 42 músculos do seu rosto expressarem tristeza, seu público começará a experimentar e mostrar os mesmos sinais de tristeza. Então a melhor maneira de expressar um caráter carismático forte é sorrir. Mas cuidado aqui, o cérebro primitivo é um especialista em detectar um sorriso falso. Na verdade, os cientistas têm um nome para um sorriso real. Eles os chamam de sorrisos de Duchenne. Durante um sorriso de Duchenne, os cantos da sua boca são levantados, suas bochechas são levantadas e rugas aparecem no canto de seus olhos enquanto um sorriso falso ou educado só envolve o grande zigomático que levanta o canto da sua boca.

-Pesquisadores estabeleceram a postura ideal. Deve ser com os pés na largura do ombro, apontando para o público, peso igualmente distribuído em ambas as pernas, de pé com os braços na sua frente e palmas abertas visíveis para o público. Se o seu público pode ver suas palmas, você está sinalizando para o cérebro primitivo deles que você está desarmado e que você pode ser confiável.

-O espaço que você usa ao seu redor: a regra é que você deve se espalhar. Por quê? Porque as pessoas querem se envolver com pessoas poderosas e pessoas poderosas possuem grandes territórios. Pense nos Rolling Stones. Mick Jagger no palco. Ele usa todo o palco. A ressalva é que você nunca deve invadir o espaço pessoal do seu público. Embora o espaço pessoal varie ligeiramente de cultura para cultura, é comumente definido como o comprimento de um braço. Interessante essa também é a distância que você deve sentar da sua câmera web para obter melhores resultados.

-Sua linguagem corporal deve ser sincronizada com o que você diz. Por exemplo, você não gostaria de dizer que oferecemos uma ampla linha de produtos. O vídeo precisa estar alinhado com o áudio. E o elemento final da forte comunicação não verbal é que seu corpo deve apoiar o que suas palavras e tom de voz comunicam. Por exemplo, você não diria que temos uma linha de produtos ampla. Esta não é uma linha de produtos ampla.

Esses sete elementos são a chave para uma linguagem corporal eficaz e como você verá, todos eles ainda se aplicam no mundo virtual hoje.

Use sua voz em reuniões virtuais

Especialistas em comunicação identificaram cinco elementos da voz humana que contribuem para o alto ou baixo carisma:

-Ritmo ou a velocidade com que você fala, muitas vezes expressa em palavras por minuto. A média é de cerca de 120 a 150 palavras por minuto. Mas especialistas mostraram que pessoas carismáticas tendem a falar cerca de 20% mais rápido ou 170 palavras por minuto.

-Frequência dominante em sua voz expressa em hertz. Aqui, pesquisas mostraram que pessoas com uma voz mais profunda são geralmente consideradas mais carismáticas e mais persuasivas. Assim embora a natureza lhe deu uma certa frequência dominante, que é ditada pela espessura de suas cordas vocais, seu objetivo é praticar exercícios de voz para encontrar ressonância, projeção ou quão alto você fala expresso em decibéis e como você articula. Sua projeção é resultado dos movimentos e formas de seus pulmões, língua, lábios, dentes e mandíbula enquanto produzem palavras. Uma boa projeção é um fator importante para aumentar seu carisma.

-Personalidade, uma combinação do tom, qualidade e pontos fortes da sua voz. Este fator é mais difícil de definir porque introduz uma boa dose de subjetividade, mas qualquer um que tenha ouvido Morgan Freeman, Charles de Gaulle ou Oprah Winfrey concordaria que a personalidade de suas vozes contribuiu muito para seu carisma e influência.

-Pausas, o espaço entre palavras ou frases. Pesquisadores demonstraram o efeito positivo das pausas, mas Mark Twain disse que melhor do que ninguém quando escreveu: "A palavra certa pode ser eficaz, mas nenhuma palavra "foi tão eficaz quanto uma pausa bem cronometrado". Além de estar ciente desses cinco aspectos da sua voz, aqui estão duas maneiras específicas de aumentar seu carisma. Combine a personalidade de sua voz com o seu tópico. Se você contar uma piada engraçada com uma voz triste, as pessoas ficarão confusas. Se você contar uma história triste com uma voz engraçada eles vão rotulá-lo como arrogante ou insensível. Sua voz precisa combinar com a narrativa.

-Use contraste vocal. Monotonia é chata. Para manter o cérebro primitivo do seu público engajado, você precisa de contraste. Isso significa que você precisa variar todos os cinco elementos da sua voz. Se o seu assunto é emocionante ou divertido, você deve acelerar e aumentar o seu tom. Se estiver se movendo, grave ou sério, você deve desacelerar, pausar mais e baixar o tom. 38% do seu impacto vem do seu tom de voz, mas isso pode motivá-lo a ter aulas de dublagem ou dicção. Mas se você não está bem pronto para isso, aqui está uma maneira simples que você pode melhorar.

Use as palavras certas em reuniões virtuais

Mesmo que as palavras respondam apenas por cerca de 7% da sua mensagem, ainda é 7% e não queremos ignorar isso. Aqui estão algumas dicas universais sobre como escolher as melhores palavras para o seu pitch virtual:

-Use palavras curtas e fáceis de entender. Estas palavras são mais primitivas do cérebro e, portanto, eficazes. Uma boa regra é usar palavras que poderiam ser entendidas por seu filho de dois a três anos, porque essa é a idade mental do cérebro primitivo em qualquer adulto. Cada grupo de pessoas tem sua própria língua e seu trabalho é falar em suas palavras, não na sua. Por exemplo, se você está tentando persuadir os médicos eles falam médico. Se você está tentando persuadir as pessoas na aviação eles falam aeronáutica. Se seu público é um grupo de adolescentes eles muitas vezes falam gírias.

-Sabe as palavras mais impactantes em seu idioma? Porque o cérebro primitivo é egocêntrico, uma dessas palavras de impacto mais fortes é você. Então, se você está vendendo sua broca, não diga, "Minha broca gira a 5.000 RPM." Quem se importa. É só uma característica. Em vez disso, diga, você será capaz de perfurar 1000 buracos por dia. Esse é o benefício. Porque esta broca gira a 5.000 RPM ou melhor ainda. Você será capaz de pendurar 200 fotos por dia, porque esse é o verdadeiro benefício, porque esta broca gira a 5.000 RPM. Aqui está um exercício rápido, mas de abertura de olhos.

-Vá para a página inicial do seu site ou os últimos e-mails de vendas que você enviou e conte o número de vezes que você usa a palavra nós ou nosso, versus o número de vezes que você usa a palavra você ou o seu. Você entende o valor de falar na língua você?

-Poucas palavras que você deve evitar a todo custo: ehhhh, hummm, ou outros vícios de linguagem, também referidas como palavras de preenchimento. São muletas sem sentido que diminuem seu carisma. “Acredito que”. “Eu acho”. “Tenho certeza”. “Você sabe o que eu quero dizer?” Isso demonstra falta de confiança, o oposto do carisma. Evite essas palavras porque elas não são nada mais do que clichês que prejudicam sua credibilidade.

-Quando se autoavaliam, as pessoas tendem a ser mais críticas consigo mesmas. Então, ao se revisar, também escreva o que está fazendo certo. Sua comunicação ocular é convidativa? Seu tom de voz é positivo e envolvente? Está mostrando as palmas das mãos? Um pequeno reforço positivo vai longe quando se trabalha em si mesmo.

Maximize a atenção e a confiança em reuniões virtuais

Não há nada pior do que quando questões logísticas estragam suas vendas. Então vamos falar sobre logística que vai ajudá-lo a maximizar a confiança e a atenção em uma reunião virtual. Primeiro, para ter sucesso, você precisa de uma audiência. Então tudo começa antes do evento em si.

Você já notou que as pessoas frequentemente cancelam reuniões virtuais de última hora sem motivo? É porque eles se sentem menos comprometidos em participar de reuniões virtuais do que se estivessem participando de uma reunião presencial. Então, para contrariar isso, certifique-se de enviar um ou mais lembretes de reunião com antecedência.

Em seguida, lembre-se que o cérebro primitivo é mais sensível à música de suas palavras do que às próprias letras. Portanto, certifique-se de que o áudio e o vídeo que seu público está recebendo não esteja distorcido. Como está a qualidade do seu microfone? Se você ainda estiver usando seu microfone embutido, câmera e alto-falante, talvez seja hora de um upgrade. Se o seu equipamento é velho, você vai descobrir que vale a pena o investimento. E quanto ao seu ambiente? A acústica do seu escritório é muito brilhante e produz um eco quando você fala? Um cobertor em superfícies duras ou alguma prova de som leve são uma solução fácil.

Agora, vamos falar sobre o que seu público vai ver. Em primeiro lugar, você. Seu rosto está bem iluminado? Você está sentado de costas para uma janela, o que vai deixar seu rosto muito escuro para o seu público ler suas expressões faciais? Um simples anel de luz pode resolver 90% dos seus problemas de iluminação. Quanto à câmera, lembre-se que deve estar no nível dos olhos, nunca abaixo. Além disso, talvez seja hora de arrumar seu escritório. Remova quaisquer itens feios no campo de visão da câmera e evite usar fundos virtuais, pois eles deterioram demais a qualidade da imagem. Você pode pensar que esses ajustes não valem o esforço, mas lembre-se, o cérebro primitivo é mais sobre cosméticos do que substância.

Uma última coisa a se lembrar aqui é enquanto seus participantes estarão sentados, ouvindo você, sua atenção cairá. De fato, pesquisadores relataram que a curva padrão de atenção em forma de U, comumente chamada de “efeito primacy”, ainda é verdadeira no mundo virtual, mas é 40% menor em todo o quadro. Então você deve criar pausas, mesmo as curtas, a cada 45 a 60 minutos no máximo. Há ciência por trás porque a maioria das aulas na escola duram apenas 50 a 60 minutos. E a chave para chamar a atenção do seu público é fazê-los se mover. Eles não devem ficar na frente do computador. Eles devem se levantar, andar por aí, tomar uma xícara de café esticar, seja lá o que for incentivá-los a se mover. É a única maneira mais eficaz de trazer mais oxigênio ao cérebro e redefinir sua atenção.

Maximize o engajamento e a participação em reuniões virtuais

No mundo virtual, a atenção dos seus participantes vai andar mais rápido do que no mundo real. Então você precisa fazer tudo o que puder para minimizar suas distrações. Você precisa estabelecer regras fortes. Na abertura de sua reunião virtual, juntamente com sua agenda, peça que evitem e-mails, textos, trabalhos ou qualquer outra coisa. Você pode até recomendar que eles desliguem o telefone. E se eles estão com câmeras abertas, agradeça-lhes e peça-lhes para permanecer assim se for possível, para que você possa avaliar a reação deles.

Outra maneira de manter seu engajamento é forçar seu público a escrever. Os cientistas demonstraram que é melhor as pessoas se lembrarem dos conceitos que escreveram. Eles também estabeleceram que as pessoas se lembram mais do que escrevem à mão versus tipo porque a caligrafia envolve melhor uma parte do seu cérebro chamada córtex motor fino. Quando escrevemos, lembramos. Uma das minhas maneiras favoritas de incentivar a escrita é distribuir uma versão incompleta das minhas apostilas. Por exemplo, se você usar uma tabela com duas colunas, sua apostila só deve mostrar o conteúdo da primeira coluna, deixando a segunda coluna em branco para o seu público preencher à mão. Na verdade, recomendo que envie essas apostilas com antecedência e que peça ao seu público para imprimi-las. Isso lhes dá um documento físico tangível em vez de um documento digital, que certamente desaparecerá rapidamente em seu mundo cibernético.

Outra maneira eficaz de manter sua atenção é usar pesquisas ou exercícios. Mesmo que a opinião deles não seja crítica para sua apresentação, force-se a introduzir algumas pesquisas. Você vai se surpreender com o quão mostrando a eles que você se importa com sua opinião irá instantaneamente criar engajamento. Para ajudá-lo a começar, aqui estão duas perguntas de votação que são úteis para qualquer apresentação. Como introdução, você poderia perguntar, quais são suas expectativas para esta reunião de hoje? E em conclusão, você deve sempre terminar com o que você achou sobre esta reunião?

Além das pesquisas, você pode pensar em exercícios que você pode pedir ao seu público para realizar. A maioria dos exercícios são mais bem realizados em pequenos grupos para que todos tenham a chance de participar. Aqui é possível criar salas paralelas e atribuí-las a participantes. Mesmo que o público não se mova fisicamente, essas sessões reengajarão seu cérebro primitivo, fornecendo um contraste ou interrupção no fluxo esperado de sua apresentação.

Se o seu público não for muito grande, você pode até mesmo encorajar os participantes a interrompê-lo com perguntas durante sua apresentação com um hasteamento de mão virtual, mas esteja pronto para o seu público não aceitar essa oferta e é por isso que você também deve aprender a ler a linguagem corporal de seus participantes. Se um deles reagir se movendo fisicamente depois que você disse algo eles vão te dar um sinal cerebral primitivo de que eles podem ter experimentado uma reação emocional. E então é uma ótima hora para parar e perguntar se essa pessoa gostaria de adicionar alguma coisa.

Entregar com carisma em reuniões virtuais

Antes de entregar sua mensagem, vale a pena compartilhar o seu porquê para a audiência. Por que você é apaixonado pelo que faz? Como você acabou na frente deles? Não é simplesmente sobre seu cargo ou sua jornada de carreira, ou sua conexão com o produto, é sobre criar uma conexão humana com eles, com sua experiência de vida como pano de fundo. E você quer fazer isso apenas em algumas frases e, claro, você deve ser genuíno.

Uma maneira de mostrar carisma no início é levantar-se, a maioria dos apresentadores em reuniões virtuais estão sentados e seu público não pode ver suas mãos. Então, se for possível, fique em pé. Todo mundo o sentirá mais carismático porque muda inconscientemente a maneira como você respira, aumenta a ressonância de suas vozes e melhora sua confiança, tudo isso é detectado pelos cérebros primitivos do seu público.

Agora, não é possível apresentar-se de pé, tente tornar suas palmas das mãos visíveis e falar mais alto, com mais intensidade. Quando você está se apresentando virtualmente, lembre-se que você vai precisar exagerar tudo o que você faz, começando por falar 20% mais rápido do que a média e usando mais contraste na sua voz. Pode parecer antinatural para você, mas não para o seu público essa é a única maneira de enfrentá-los.

Pensando nas apresentações que você assistiu no passado, quantas vezes você pensou: "Eu gostaria que eles fossem mais rápidos?". Então:

-Fale 20% mais alto do que o habitual e lembre-se de enfatizar as pausas em seu discurso, a variação em seu tom e sua personalidade vocal.

-Esqueça o texto, maximize seu uso de recursos visuais. Você provavelmente já ouviu muitas vezes que deveria usar menos texto e mais imagens e isso é ainda mais verdadeiro em plataformas virtuais.

-Não use mais de cinco bullets por slide, não apresente longos textos. Pesquisas mostraram que seu cérebro não gosta de ler texto por mais de uma linha, porque é preciso energia extra para mover seus olhos de uma linha para outra.

-Não revele seu texto em seus slides antes de estar pronto para cobri-lo, por quê? Porque as pessoas lêem cinco vezes mais rápido do que você fala.

-Não leia seus slides, você não vai soar genuíno. Embora isso exija mais preparo de sua parte, procure eliminar ou pelo menos minimizar o texto. Você deve forçar-se a usar mais recursos visuais, ícones, vídeos e certificar-se de que eles comuniquem o que você deseja entregar.